Jos olet valmis keskustelemaan pomosi kanssa ylennyksen tai palkankorotuksen saamisesta, haluat varmistaa, että aseesi parhaalla mahdollisella neuvottelutaidollasi. Ja Journal of Behavioral Decision Making -julkaisussa julkaistun uuden tutkimuksen mukaan on yksi asia, jota sinun ei pidä tuoda pöytään - viha.
Bill Bottom, organisaation käyttäytymisen professori St. Louisin Olin Business School -yliopistossa, kiinnostui ensin vihaisiin neuvottelutaktiikoihin pohtiessaan niin sanottua hullu-teoriaa. Entinen presidentti Richard Nixon käytti tätä ulkopolitiikkastrategiaa tunnetusti vuonna 1969, kun hän oli tekemisissä entisen kommunistisen ryhmän johtajien kanssa. Hän yritti vaikuttaa vihamieliseltä ja epävakaalta pyrkiessään heitä erottautumaan pelosta, että hänen vihansa yllyttäminen voisi johtaa ydinsotaan.
Pohja sanoi, että hän on edelleen vuosikymmenien ajan nähnyt raportteja, joissa sanotaan, että "kannattaa olla vihaisia", mikä hänen mielestään on aiheen tutkimuksen liian yleistäminen. Joten hän asetti tämän teorian koetukselle.
Vuonna 2016 Bottom ja hänen kollegansa maksoivat sovittelijoille bonuksen ilmaistakseen vihansa neuvotteluissa ja huomasivat usein olevansa todella vihaisia prosessissa, joka johti myönnytyksiin kollegansa kanssa. Viimeisimmässä tutkimuksessaan he tekivät viisi tutkimusta, joihin osallistui yhteensä yli 600 ihmistä, ja joukko neuvottelijoita, jotka ilmaisivat todellista vihaa, vääriä vihaa ja niitä, jotka eivät käyttäneet lainkaan tunteita.
Tulokset osoittivat, että kuten Bottom epäili, ajatus siitä, että "kannattaa olla vihainen", toteutui vain, kun viha oli aito. Kun sitä harkitaan taktiikkana, seurauksena oli vihan ilmaisseen puolueen syyllisyys tunne ja halu tehdä muutoksia myöhemmin. "Jos olet käyttäytynyt tällä tavalla vihalla, olet tuhonnut paljon luottamusta", Bottom sanoi. "Loppujen lopuksi tiedät, että tämä ei ole hyvä pitkällä aikavälillä. Joten jos tunnet syyllisyyttä, voit yrittää korjata vahingot."
Tutkimukset osoittivat myös, että vihastuminen tekemään haluamasi johtaa siihen, että toinen osapuoli irtisanoo sopimuksen noin 30 prosenttia ajasta.
Näin ei kuitenkaan ollut, kun viha oli todella todellinen. "Kun aito viha syntyy orgaanisesti, mielestäni se on hyvin erilainen prosessi ja sillä on hyvin erilaisia vaikutuksia", Bottom sanoi. "lopeta vihaaminen. Sanomme, että se ei ole hyödyllinen työkalu vetää ulos keinona pakottaa joku tekemään jotain mitä he eivät aio tehdä muuten."
Pohjan havainnot tukevat myös aikaisempaa aihetta koskevaa tutkimusta. Samoin vuoden 2013 tutkimuksessa todettiin, että neuvotteluissa todellisen vihan ilmaiseminen tai lainkaan tunteiden puuttuminen aiheutti vihaisen osapuolen toivomat myönnytykset. Mutta väärät vihat yksinkertaisesti tekivät toisen puolen vähemmän halukkaita tekemään kompromisseja. Toisessa vuoden 2011 tutkimuksessa todettiin, että viha hyötyi neuvottelujen tuloksista vain silloin, kun neuvottelut olivat aitoja ja käsittelivät jotain persoonattomuutta, kuten rahaa tai uutta autoa, toisin kuin jotain, jolla oli henkilökohtaista arvoa. Tutkimuksessa havaittiin myös, että puhuttaessa jonkun kanssa, joka on korkeammassa asemassa kuin olet, minkä tahansa tyyppisellä vihalla oli taipumus menettää palo.
Joten ensi kerralla, kun siirryt tapaamaan pomoasi, on parasta yrittää pitää viileänä mahdollisimman paljon. Loppujen lopuksi, vaikka todellakin vihainen päätyisi vastaamaan vaatimuksiasi, pelkäättekö henkilöä, jolla olette tekemisissä, todella sillä tavalla kuin haluat? Haluatko, että työtoverisi ajattelee sinua henkilöstä, joka voi lentää kahvasta milloin tahansa kunnioittamisen sijaan? Haluatko todella saada muutaman ylimääräisen dollarin käytetystä autosta huutamisen ja gestikoinnin villinä myyjälle? Luultavasti ei.
Ja lisää neuvoja uraportailla nousemiseen, katso 40 parasta tapaa saada mainoskampanja ikäryhmän 40 jälkeen.
Diana Bruk Diana on vanhempi toimittaja, joka kirjoittaa seksistä ja suhteista, modernista trendi-trendistä sekä terveydestä ja hyvinvoinnista.