Viimeisen 20 vuoden aikana paljon on muuttunut tekniikan ja viestinnän suhteen. Mutta yksi asia on pysynyt vakiona: puhelinmyyjien häirintä. Ei liian kauan sitten lankapuhelimet soittivat koukusta myyntipuheluilla. Nykyään älypuhelimesi kärsii tuntemattomista numeroista. Vaikka mobiilitekniikan leviämisen myötä monet ihmiset ennustivat etämarkkinoinnin lopettamista, teollisuus on edelleen vakaa. Itse asiassa pelkästään Yhdysvalloissa on yli 26 000 telemarkkinointiyritystä - ja teollisuus kasvoi 3 prosenttia vuonna 2019, IBISWorldin mukaan.
Mutta vaikka puhelinmyyjät ovat olleet osa päivittäistä elämäämme jo vuosien ajan, emme vieläkään tiedä heistä - ja kuinka kiertää heitä. Se kaikki kuitenkin muuttuu. Lue kaikki telemarkkinoinnin salaisuudet, joita on pitkään pidetty kietojen alla.
1 Paras mitä voit tehdä, on vastata puhelinmyyjän puheluun.
Shutterstock
Toinen kokenut telemarkkinoija selitti Redditissä, että telemarkkinoilla on kolme päätapaa merkitä numero luetteloonsa: "Poista", "Älä soita" ja "Uudelleenvalinta". Jos sanot et halua mitään, kuulu "Poista" -kohtaan. Jos pyydät tulla "Älä soita" -luetteloon, kyseinen yritys ei soita sinulle uudelleen. Mutta "kaikki muut vuorovaikutukset kuuluvat uudelleenvalintaan", Redditor kirjoitti. "Numerot valitaan koneelta automaattisesti, ja asia soitetaan kahdesti päivässä ajan loppuun saakka. Vastaa puhelimeen ja sano jotain."
2 Ja puhelun lopettaminen heti tarkoittaa, että saat ehdottomasti puhelun takaisin.
Shutterstock
Useimmille meistä jonkun keskeyttäminen puhelun keskellä on melko selvä osoitus siitä, että he eivät halua puhua enää. Mutta telemarkkinoijalle siirto voi tarjota helpon syyn soittaa takaisin. Elson selitti, että keskustelun keskeyttäminen ilman selitystä "johtaa todennäköisesti siihen, että telemarkkinoija soittaa takaisin väittäen, että olet" irrotettu ". Jos et vastaa, he jatkavat soittamista."
2 Aikataulun käyttäminen tekosyynä takaa myös jatkokutsun.
Shutterstock
Telemarkkinoijan lopettaminen vanhan "tämä ei ole hyvä aika" -tapa näyttää siltä, että se on sellainen raskas vihje, joka välittää selvästi kiinnostuksesi. Mutta aikataulupohjainen kommentti toimii oikeastaan kutsuna telemarkkinoijalle. "Kun sanot:" Tämä ei ole oikea aika ", puhelinmyyjä kuulee:" Soita minulle myöhemmin! "" Elson huomautti. "Kun sanot:" Anteeksi, minulla ei ole aikaa puhua tästä juuri nyt ", puhelinmyyjä kuulee:" Ostan tämän toisen päivän! ""
4 Telemarkkinoijan uhkaaminen on turhaa.
Shutterstock
Puhelinmyyjät voivat usein olla järkyttäviä. Mutta jos joudut kylmän puhelun vastaanottavaan päähän, sinun kannattaa pitää kaikki vihan tunteet kurissa useista syistä. Ensimmäinen on itsestään selvää: On tarpeetonta turhaa huutaa henkilöä, joka vain tekee työnsä. "Muista, että puhelut soittavat myös ihmisille", puhelinmyyjä selitti Redditille. "Minulla on ollut ihmisiä uhkailla minua metsästämästä ja murhaamasta. Olen nähnyt, että aikuiset miehet itkevät pehmeästi työpöydällään, koska toisen linjan henkilö hajotti kaiken, mikä heidän mielestään oli hyvä heidän elämässään. Tiedän, että telemarkkinat ovat ärsyttäviä, mutta olemme ihmisiä. Useimmat ihmiset tekevät tällaista työtä, koska heillä ei ole muita vaihtoehtoja."
Ja jos se ei riitä vakuuttamiseen, harkitse, että väkivaltaisen kielen käyttäminen johtaa todennäköisesti takaisinsoittoon. "Vaikka heidän olisi poistettava puhelu, jos henkilö on töykeä, hän voi vain soittaa uudelleenvalinnan kostona", Reddit-puhelinmyyjä huomautti. "Sinua soittavalla henkilöllä on viime kädessä valta osua mitä he haluavat."
5 Luultavasti pyysit tietoja, joita telemarkkinoijat soittavat sinulle.
Shutterstock
Tosiasia, telemarkkinoijat ovat suunnilleen yhtä kiinnostuneita keskustelemaan asiattoman kuluttajan kanssa kuin kuulet merkityksetöntä myyntiä. Joten ei ole sattumaa, että kun olet täyttänyt kyselyn tai pyytänyt tarjousta, saat yhtäkkiä puheluita, jotka koskevat etsimääsi tietoa.
"Kun pyydät automaattista tarjousta verkossa, odottaa, että sinut pommitetaan useiden eri yhtiöiden puheluilla", tuntematon vakuutuksen telemarkkinoija kertoi Consumeristille. "Tapahtuu kuitenkin se, että lyijykerääjä kerää tarjouksen ja myy sitten sen useille edustajille ja operaattoreille, jotka ottavat sitten yhteyttä pyynnön esittäjään. Maksamme noin 8 dollaria jokaisesta" kuumasta "lyijystä."
6 Älä soita -rekisteri ei rajoita kaikkia puheluita.
Karen Roach / Shutterstock
Jos numerosi on yksi yli 240 miljoonasta Älä soita (DNC) -rekisterissä, on hyvät mahdollisuudet, että puhelinmarkkinoijat soittavat sinulle. Tämä johtuu siitä, että puheluissa on joitain porsaanreikiä, joita ei ole kielletty: DNC-luettelo asettaa kiboshin vain myyntipuheluihin. Mutta on olemassa joukko puhelutyyppejä, jotka ovat edelleen sallittuja - mukaan lukien kyselyt, tiedotuspuhelut, poliittiset puhelut ja hyväntekeväisyysjärjestöjen tai perintähenkilöiden puhelut.
7 DNC-luettelossa on myös kolmen kuukauden viive.
Shutterstock
Toinen syy siihen, että saatat silti saada puheluita, vaikka olet lisännyt numerosi DNC-luetteloon, on se, että siellä on sakkojen määräämättä jättämistä koskeva ikkuna. "Vaikka puhelinnumerosi olisi Älä soita -luettelossa, voimme ottaa sinuun yhteyttä jopa 90 päivän kuluttua", tuntematon puhelinmyyjä kertoi kuluttajalle.
Ei ole yllättävää, että telemarkkinointiyritykset voivat - ja tekevät - hyödyntää tätä viivettä. Mutta ratkaisu on olemassa. "Saadaksesi puhelun lopettamaan, sano vain" laita minut "Älä soita" -luetteloosi tai "älä soita tähän numeroon uudestaan", "telemarkkinoija sanoi. "Sinun on sanottava se, kun otat puhelimen."
8 Siellä on vielä tehokkaampi vaihtoehto kuin DNC-rekisteri.
Shutterstock
Toki, saatat vastaanottaa puheluita lukemattomilta eri myyntiyhtiöiltä. Mutta vain muutama yritys tarjoaa esimerkiksi pääluetteloita, joita kaikki telemarkkinoijat käyttävät, kuten esimerkiksi InfoUSA. Seuraavan kerran kysy vain soittajalta, mistä he saivat numerosi - heillä on hyvät mahdollisuudet kertoa sinulle. Redditin puhelinmyyjän mukaan "näiden tietojen avulla voit ottaa yhteyttä yrityksiin, jotka toimittavat numerosi ja ottaa sen heidän luettelonsa".
9 Tehokkaat telemarkkinoijat eivät seuraa käsikirjoitusta.
Shutterstock
Asiantuntevat telemarkkinoijat tietävät, että tiukasti kiinni pitäminen komentosarjasta voi tulla robotiksi ja ei pysty luomaan yhteyttä mahdollisiin ostajiin. "Keskityn edustajieni keskusteluun, ei" käsikirjoittamiseen ", " myyntipäällikkö Jonathan Marc Hairgrove kirjoitti Quoralle. "Tiedän, että onnistumme mielestämme puheluiden avulla, jotka ovat olleet keskustelevia ja eivät robotteja."
Mutta vaikka henkilökohtaisempi ja keskustelevampi ääni voi lisätä myyntiyrityksen vaikutusta, puhelinmyyjät seuraavat edelleen etenemissuuntausta opastaakseen heitä keskusteluun.
10 He tietävät, että tie lompakkoosi on sydämesi kautta.
Shutterstock
Tehokkain tapa pitää ostaja puhelimessa on usein yhteydenpito heidän kanssaan emotionaalisesti. "Kun meillä on joku, joka haluaa keskustella tarjoamistamme palveluista, emme hyppää suoraan myyntikirjoittamiseen", sanoo Shawn Breyer, Breyer Georgian omistaja, joka ostaa koteja myyjiltä. Joten sen sijaan, että puhutaan kodin arvosta tai taloudellisista mahdollisuuksista, Breyer sanoo: "Haluamme kysyä heiltä, mitkä heidän suosikkimuistinsa olivat talossa, millaiset heidän lapsensa ovat, mitä he haluavat tehdä seuraavan elämäluvun kanssa. Se, mitä pyydämme, ei ole oikeasti tärkeää. Tärkeää on, että tunnemme heidät aidosti, kysymme heiltä kysymyksiä itsestämme ja vain hiljaa ja kuuntelemme."
Tämä lähestymistapa on osoittanut Breyerille tuloksia: Ennen käytännön toteuttamista hänen yritys osti noin yhden talon jokaisesta 27 johdosta. Nyt he ostavat yhden talon jokaisesta 15 johdosta.
11 He haluavat pitää sinut linjalla vähintään 15 minuuttia.
Shutterstock
Nopean liikevaihdon lähestymistapa, jossa myyjä käy läpi skriptinsä ja siirtyy seuraavaan numeroon luettelossa, saa todennäköisesti vastaavasti poissuljettuja tuloksia. Kun Breyerin myyntitiimi siirtyi vetoamaan potentiaalisten asiakkaiden tunteisiin, he huomasivat, että vaikka heidän myynti kasvoi, puheluun käytetty aika myös yli kolminkertaistui.
"Vietämme keskimäärin 17 minuuttia puhelimessa jokaisella laatujohdolla, joka meillä on ennen tapaamisen vahvistaaksemme tämän suhteen asiakkaan kanssa", Breyer sanoo. "Aiemmin vietimme noin viisi minuuttia puhelimessa heidän kanssaan vain heidän pätevyyden saamiseksi."
12 He tietävät kaikki pelkäämäsi asiat ja käyttävät niitä hyödykseen.
Photographee.eu / Shutterstock
Gongin tietotieteilijät analysoivat vuonna 2016 yli 25 500 myyntipuhelua pyrkiessään tunnistamaan tehokkaimpien puheluiden mallit. Yksi johdonmukaisimmista menestyksen ennustajista oli "riskinvaihtokielen" käyttö. Silloin myyjä korostaa kaikkia tapoja, joilla he suojaavat sinua tyytymättömyydeltä tai pettymöltä. Tällaisen kielen käyttö lisää myyjän menestyskertoimia keskimäärin 32 prosenttia.
Kuten Gongin tuotemarkkinointijohtaja Chris Orlob selitti HubSpot-artikkelissa, hyvät puhelinmarkkinoijat puhuvat "ennakoivasti, usein ja aggressiivisesti sopimusehdoista, joiden tarkoituksena on suojata asiakasta riskeiltä". Helppojen peruutusten mainitseminen, ilman pitkäaikaisia sopimuksia, rahat takaisin -takuita ja vastaavia auttavat sopimuksessa.
13 He haluavat viettää enemmän aikaa kuunteluun kuin puhumiseen.
Shutterstock
Jos puhut enemmän kuin myyjä, he tekevät työnsä hyvin. Gong totesi tutkimuksessaan, että keskimäärin puhelut, jotka johtivat myyntiin, olivat niitä, joissa ostaja puhui enemmän kuin myyjä. Erityisesti he havaitsivat, että puhelinmyyjän ihanteellinen puhe-kuuntelu -suhde oli 43:57, mikä on suunnilleen minuutin puhetta jokaisesta 1, 3 minuutin kuuntelusta.
14 He ovat yleensä rehellisiä.
Shutterstock
Niille meistä, joilla on terve skeptisyys kaikista, jotka yrittävät myydä meille jotain, ajatus siitä, että telemarkkinoijat kertovat totuuden, saattaa tuntua melko epätodennäköiseltä. Mutta hyvät telemarkkinoijat yrittävät välttää valheita. "Valheellisuus, huijaaminen ja asiakkaan sekoittaminen ostamaan johtaa lopulta laskuun ", kertoo CodeRex- verkkosivuston suunnitteluyrityksen liiketoiminnan kehityspäällikkö C. Shakhawat Sultan, jolla on pitkä historia puhelinmyynnissä ja markkinoinnissa.
Sultanin mukaan tämä ei ole vain eettistä - se johtaa myös pitkällä tähtäimellä enemmän myyntiä. Hänen mukaansa harhaanjohtavien tai osittaisten tietojen antaminen voi tarkoittaa, että asiakkaat kuulevat mitä haluavat kuulla ja sitoutuvat tilauksen tekemiseen. Mutta puhelun jälkeen, jos he saavat ymmärtämään, että myyjä harhautti heitä, hän voi peruuttaa tilauksen tai palauttaa tuotteen lopulta.
15 He yrittävät aina pelata mukavasti kilpailijoiden kanssa.
Shutterstock
Negatiivisuus on ostajien poissulkeminen ja voi johtaa myyntiä. Joten on hyvä mahdollisuus, että puhelinmyyjä, jonka kanssa puhut, yrittää pitää asiat positiivisina - jopa keskusteltaessa toisen kaverin tuotteista. "Sinun on verrattava ja todistettava, että olet parempi tarjoaja", Sultan sanoo. Se ei kuitenkaan tarkoita kilpailijoiden loukkaamista. "Kilpailija on hyvä (ei paha), mutta tuotteesi tai palvelusi on parempi", hän sanoo.
Ota Sultanin esimerkki kaapeli-TV: n myynnistä. Sen sijaan, että huomauttaisi, että kilpailija tarjoaa vain 80 kanavaa verrattuna tarjoamaasi 100, hyvät telemarkkinoijat antavat lausunnolle positiivisen spin-painotuksen, korostaen, että ne tarjoavat kilpailijan tarjoamat 80 kanavaa sekä 20 lisäkanavaa vertailukelpoiseen hintaan. "En sanonut:" Ne tarjoavat vähemmän kanavia ", sanoo Sultan. "Keskityin pikemminkin siihen, kuinka tarjoamme enemmän kanavia. Painopisteen tulisi olla eduissa, joita voit tarjota, ei siihen, kuinka paljon parempi olet kuin kilpailijat. Asiakas ostaa etuja, ei tuotetta."
16 He hymyilevät soitettaessa sinulle.
Shutterstock
Kuka tahansa myyjä tietää, että kehon kieli on ratkaisevan tärkeä yhteydenpidossa asiakkaaseen ja että sopimuksen tekeminen on usein enemmän siitä, mitä sanotaan, kuin mitä ääneen puhutaan. Ja jopa puhelinkeskusteluissa sanaton viestintä on voimakasta. Speech Communications -lehdessä julkaistussa vuonna 2008 tehdyssä tutkimuksessa todettiin, että puhelimen kuuntelijat eivät voi vain kertoa, jos toisessa päässä oleva ihminen hymyilee, vaan sen, millainen hymy he tekevät ja kuinka innostuneesti he tekevät. Puhelinmyyjät tietävät, että jopa kun kukaan ei näe sitä, kehon kielellä on silti vaikutus.
"Ihmiset voivat kuulla energian istuessasi ja toimiessasi", sanoo World Financial Groupin vanhempi markkinointijohtaja Angela Bradford. "Kävelen ja soitan paljon ja se toimii hyvin." Bradford sanoo, että jos telemarkkinoija ei kuulosta innostuneelta, "toisen puolen ihmiset eivät myöskään ole".
17 "Portinvartijat" ovat heidän suurimpia vihollisiaan.
Shutterstock
Yksi suurimmista haasteista, jotka jokaisen telemarkkinoijan on voitettava, on "portinvartija" - henkilö, joka erottaa heidät henkilöstä, joka haluaa ostaa tuotteensa. Portinvartija voi olla vastaanottovirkailija, avustaja, puoliso, lapsi tai kuka tahansa muu, joka sattuu hakemaan puhelinta.
Portinvartijoiden kanssa työskentelemiseen on olemassa lukuisia telemarkkinointistrategioita, mutta yksi tehokkaimmista on hoitaa heitä ystävällisesti ottaen huomioon heidän voimansa. Eksayn Anderson, The Key to t Gate , kirjoittaja Forbes , kertoi Forbesille, että yksi asiakas sanoi hänelle: "Minulla on ihmisiä soittamaan minulle koko päivän ja sinä olet ensimmäinen, jonka sallin tulla näyttämään minulle tuotteitasi - koska sinä olivat niin mukavia sihteerilleni. " Ja täällä on 20 salaisuutta, jotka ovat peräisin aivan erilaiselta toimialalta. Poliisit eivät halua sinun tietävän.
